定价是考虑客户群、限货、库存周转、处理滞销等实现利润最大化的过程。各大平台排名的参考指标不尽相同，销量、价格及关键词这“三板斧”始终是硬招，而影响销量的最关键因素是价格。

我国深圳和义乌的货源很多，都在同一个地方拿货，同质化严重，价格战司空见惯，定价几乎变得很粗暴。在实际电商运营中，首先要弄清几个价格的关系，有针对性地对不同定位的产品采取不一样的定价策略。

上架价格(List Price)即销售价格，折后价(Discount Price)等于上架价格乘以折扣，成交价格(OrderPrice)等于销售价格减去营销优惠(满立减、优惠券、议价优惠等)，即用户在最终下单后所支付的价格。

其次，考虑标价率(Mark-up Ratio)，它等于销售收入与销售成本的差再除以销售成本。Amazon上的百万级卖家，有45%的标价率落在10%~25%，另外25%~50%占23%，而标价率50%以上都是个位数，大概反映了大卖家的盈利水平。

而成本至少包括产品进价、国际运费和平台佣金，跨境物流成本最高达 40%，对定价影响非常敏感，而物流又与产品有关。为此，市面上出现了智能定价工具，提供动态、实时自动监控产品调价及低价；。

例如，大货跟小件对商家的能力要求完全不同。做小件出口零售的卖家可以直接从国内发货，大货产品因为质量和体积限制，只能采取海外仓模式当地发货，逼着卖家在海外建点。这要求大货卖家在生产、运输、目标市场海关税务、产品认证、售后服务、目标市场财务等链条上进行全盘操控，难度和复杂度都非常高，做大货的卖家数量比小件卖家少得多。

小件对于卖家而言最重要的能力是控制 SKU 数量，很多小件卖家 SKU有上万之多，做大货的卖家 SKU 则少得多，其更注重备货、物流及库存等供应链能力。在品牌建立上，大货比小件来得简单，品牌影响会比小件更加持久。

定价还取决于边际需求，《小众行为学》里说:“基本的便宜货满足了人们日常需求后，人们愿意去搜索更独特、更与众不同、精心设计的商品”。标品是标准化或规格化的消费品类，该类产品有明确的规格、型号，不同的销售渠道不会影响其用途及价值，常用低价策略;非标品与标品含义相对，没有统一衡量标准和固定输出渠道，产品特性和服务形式相对个性化，溢价会更多。

但随着消费者需求的变化，标品与非标品的区分将变得较为模糊。对比亚马逊和沃尔玛，线下零售霸主和在线零售巨头，这两家企业都位列 Gartner 全球供应链排名前列，已经在零售市场“互相伤害”。

然而他们各自所专注的领域却不同，在同一条需求曲线上，沃尔玛所关注的是“流行产品”，而亚马逊的成功则更多地来自于其覆盖的“长尾小众市场”;不同还体现在他们各自的供应链运营重点上前者倡导“天天平价”，通过其卓越的供应商管理和高效运营，达到成本领先优势而后者宣扬“购物便利”，通过提供丰富齐全的商品，以及便捷可靠的物流配送在客户体验上占据优势，显然网购所获得的价格可能未必是最好的。

线上线下，两者都在努力缩小之间的差距。另外，定价太便宜的东西包邮是“包”不住的，何况各大平台都要求物流可追踪。产品要做盈利规划，不做无规划的定价与促销价格战没有最低、只有更低。