价格谈判是谈判中最重要的一个环节，也是客户非常关注的一点
。在推销过程中，总是能遇到这样一些客户，他们开门见山地直接询问产品的价格
。对于这个敏感的话题，很多谈判人员陷入两难的境地，不回答将无法面对客户的逼问，回答又有可能直接吓跑客户
。所以，有很多谈判人员就被卡在了这个环节上
。

价格永远是双方谈判的焦点，卖家总是希望买家做出让步，在很多买家为了谈判的顺利进行，也会在价格上做出让步
。而关键的一点是，由于让步上的策略不对而导致失败
。

谈判中，价格的让步有很多技巧，不同的让步方式需要采用不同的技巧
。只要掌握了这些技巧，就可以在面对对方的威逼利诱下，不至于乱了手脚，做到运用自如，轻松应对
。

案例：

一家医疗器械销售公司同外国某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是8000元，在谈判中，中方报价将价格降到7200元成交，因此谈判空间控制在800元以下
。

客户:“7200元太责，再降500元怎么样
。”

谈判人员:“500元?不，这远远高于尊龙集团官网预期，而且我们从没有这么卖过
。说实话，产品的价格也不是由我个人说了算，在我的权利范围之内，我可以向公司申请一下，为你优惠300元，怎么样?”

客户:“不，还是有点高，我感到您的诚意不够，如果你再降200元，我们就可以马上签订合同
。”

在这个例子中，中方谈判代表在价格上让步800元，按道理讲，800元已经是一个非常大的幅度，然而对谈判没有太大的影响
。关键是怎样使得让出的这800元让那个客户感觉是值得的
。

显然，他这种让步方式是极端错误的，很多初级谈判者经常使用此方法，因担心价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去
。这是欠缺实战经验表现，这样做不但不会获得对方的认可，还会让对方认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼
。就像例子中一样，当做出800元的让步之后，对方自此提出下降500元的要求，然而，我们已经没有了能够下降的空间
。

此方法违背了让步的原则，让步应坚持分段报价，循序渐进地满足客户的要求
。也就是说，要让你的每一次让步得到对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报
。

即使是有经验的谈判者，有时也会犯此错误
。因为买方会使用各种方法来试探你的底价，比如，拿竞争者的价格给你施加压力“我们很欣赏贵公司的产品，也很希望与您达成交易，但其他公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其他公司合作了
。”听到这句话后，迫于压力很多人会选择降价
。降价是达成协议的有效途径，但不一定会促成交易，所以，你在做出价格上的让步时，必须应用一定的技巧
。

下面我们就来了解一下谈判中，通常用的让价技巧:

1．把握时机

谈判人员对客户的需求有了一定的了解，客户也对产品的优势有了一定了解，具备了这两个条件，双方沟通起来就容易多了
。这个时候是报价的最佳时机，首先谈判人员搞清楚了要报价的产品是不是客户真实需要的
。

如果所需的产品价值不是很高，报的时候就可以稍徼低一点;如果对方需要的产品属于紧俏货，则可以报价高--点
。另一方面，由于客户对产品的优势有了个基本的了解，在心目中就形成了先入为主的思想，只要是真心需要，在价格上也不会过分计较
。

2.注意方法

任何一场谈判某种程度上讲都是在讨价还价中实现的，谈判人员不要怕客户的价格异议
。唯一能做的就是提高自己的报价技巧，灵活应对，有“方式”的报价，下面就是一些具体的方法:

3.循序渐进，保留余地

在报价时，许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动
。

案例2：

比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的 35元全部让给了对方
。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗?我认为这桩生意很难成交，道理很简单:在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足
。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势
。

这种让步方式，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度
。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率
。

在谈判的时候,往往不知道对方的底价，所以，也不宜报出最低价，把价格压到低线
。因为任何一个客户都会针对产品的价格展开一番争论，对方谈判的目的就是降低产品的价格，即使你的价格都是合情合理的，对方也希望做出让步
。