如何找到客户公司的关键人呢？

不同的公司有不同的企业文化，有些决策者喜欢事无巨细地管控，有些决策者喜欢听别人的意见，将决策权下放
。很多外贸业务员认为是采购者就有决策权，或者认为 CEO 有决策权，或者认为营销部门有决策权
。这种惯性思维是错误的，就算经验告诉，成交的上一家公司的决策者是这个公司的副总或者CEO，也不代表下一个客户也是这样
。

通常策略有两种，一种是自上而下，一种是自下而上，那么就可以用思维导图来确立开发大公司客户的流程
。

很容易假设客户公司采购的决策者是公司内部最有影响力的人，还通；崛衔橹峁怪械母卟闶且业亩韵
。因此自上而下的策略成为一种很流行的销售策略，这种策略往往看起来比较有道理，但是业务员在实际操作当中往往会碰壁，因为高层不见得就是正确的对象
。

举个例子：如果你要卖价值1万美元的鞋子给一个小型零售商，直接联系客户公司的高层是合理的做法，因为这家公司的老板就是唯一有权做购买决定的人
。如果你要卖价值 100万美元的医疗器械给一个医疗器械公司，在销售流程一开始就联系公司的 CEO 未必是合理的做法
。因为大企业有层层决策的限制，一开始就直捣黄龙，联系企业的高层，会大大降低成功率
；谝陨纤嘉纪，就需要考虑，使用一种策略的优势和风险是什么，思考之后就可以画出思维导图
。